Czy to faktycznie moja decyzja?
Zastanawiałeś się kiedyś, jak to się dzieje, że czasem zgadzasz się na coś i potem plujesz sobie w brodę, że komuś udało się Ciebie na to namówić? Jedni nazywają to sprytem i manipulacją, a nauka, konkretnie psychologia społeczna, mówi o tym „techniki wpływu społecznego”. Jedni wykorzystują je, znając je doskonale, inni robią to intuicyjnie, nie wiedząc nawet, że stosują coś takiego. Niemniej jednak, można powiedzieć, że zwykle działają. Pozwól, że skupię się na 2 najpopularniejszych a zarazem najbardziej skutecznych. I nie robię tego tylko po to, aby pokazać Ci jak wpływać na innych, ale też abyś dowiedział się jak inni mogą wpływać na Ciebie i być może tego uniknął.
„To może chociaż dyszkę” czyli technika „drzwiami w twarz”
Co zrobić, kiedy próbujesz od kogoś pożyczyć 10 złotych, ale wiesz, że to może nie być takie proste? Oczywiście możesz iść i zaryzykować prostym pytaniem – marne szanse. Rosną one, gdy tę prośbę poprzedzisz większą np. „Pożycz mi stówkę” – oczywiście rozmówca prawie na pewno odmówi. Wtedy Ty zrezygnowany używasz znamiennych słów „to może chociaż ….” I tutaj kwota, która tak naprawdę od początku Cię interesowała. Dlaczego tak się dzieje? Powodów jest kilka. Przede wszystkim osoba, którą o coś prosisz, odmawiając zaczyna czuć wyrzuty sumienia – jest jej głupio, że nie pomogła. Po drugie, kiedy „schodzisz ze stawki” osoba ma wrażenie, że wspólnie idziecie na kompromis – Ty bardzo ustąpiłeś, więc i Twój rozmówca czuje, że powinien. Ostatnim powodem jest pewien kontrast między pierwszą a drugą prośbą – zawsze lepiej pożyczyć komuś 10 niż 100 zł. Jest jednak kilka „ALE”. Przede wszystkim prosić musi ta sama osoba (czyli jeśli Ty poprosisz mamę o 100 zł a potem siostra o 20 – nie zadziała. Prośby muszą też nastąpić zaraz po sobie, a pierwsza, choć musi różnić się istotnie od drugiej, nie może być wzięta z kosmosu – nikt nie uwierzy, gdy będziesz chciał pożyczyć milion. Cała strategia sprawdza się oczywiście nie tylko do pieniędzy. Możesz np. chcąc jechać na tygodniowe wakacje poprosić sąsiadkę o miesięczną opiekę nad psem, a gdy na to nie pójdzie, zapytaj o tydzień – i masz opiekunkę dla pupila! Dlaczego „drzwiami w twarz?” Bo gdy już się zorientujesz, w co dałeś się wkręcić, to właśnie tak masz ochotę potraktować proszącego.
„A to może jeszcze zrobisz mi obiad” czyli technika „stopa w drzwiach”
Technika wydaje się idealnie odwrotna od poprzedniej i rzeczywiście w samym schemacie tak to wygląda, jednak mechanizm działania jest inny. Ta technika polega na poprzedzeniu dużej prośby, o którą Ci faktycznie chodzi, mniejszą. Wracając do przykładu z sąsiadką i Twoimi wakacjami. Chcesz żeby zajęła się psem, najpierw poproś o podlanie kwiatków raz czy dwa. Gdy się zgodzi, poproś o opiekę nad psem. Jakie są warunki sukcesu? Może prosić inna osoba (np. Twój partner), a prośby powinny być oddzielone, najlepiej kilkoma dniami. Dlaczego to w ogóle działa? Chodzi o opinię osoby na temat samej siebie i chęć postępowania zgodnie z tą opinią. Gdy ktoś spełnia Twoją małą nawet prośbę, utwierdza się w przekonaniu, że jest dobrym i pomocnym człowiekiem. Spełni Twoją drugą prośbę, bo jest to zgodne z jego zdaniem o sobie i nie powoduje dylematu między „jaki myślę, że jestem” a „co robię”.
Mam nadzieję, że od dzisiaj będziesz bardziej uważnie spełniał prośby innych, a technik „manipulacji” będziesz używać tylko w dobrych celach.